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这是一个完全合理的反对意见，所以我们不得不带着他去了埃德的办公室。我再也没有从任何人那里听说过关于这位书商的事情。但有一天晚上，几周后，当我在第六大道乘坐地铁L线时，他出现在同一个车厢里。他向我打招呼，彬彬有礼地抬起了帽子，我回以点头。他搬到我身边，开始说话：

“利文斯顿先生，您好吗？哈丁先生怎么样了？”

“他很好。你为什么这么问？”我感觉到他想告诉我一些事情。

“那天您带我去他的办公室时，我卖给了他价值两千美元的书籍。”

“他只字未提此事，”我真诚地感到惊讶。

“当然没有。这类人不会谈论这件事。”

“什么样的人和什么事不谈？”

“嗯，那些从不出错的人，因为这会损害声誉。这些人总是知道他们想要什么，而且没有人可以改变他们的想法。正是他们支付我的孩子的教育费用，并让我的妻子保持好心情。您给了我一份很好的礼物，利文斯顿先生。我指望这一点，当时您坚持要给我那两百美元时，我拒绝了。”

“如果哈丁先生没有和您签订合同呢？”

“但我知道他会签署的。我发现了他是怎样的人。这肯定会成功。”

“明白了。那么，如果他连一本书都没买呢？”我坚持问道。

“那么我会回去卖给您一些东西。再见，利文斯顿先生。我现在想去看望市长。”我们快到“公园广场”站了，他正要下车。

“我希望您卖给他十套书。”当时我们的市长是民主党人。

“我也是共和党人，”他回答道，然后非常慢条斯理、放松地走了出去，确信火车会等他。而它确实等了。

我如此详细地讲述了这个故事，是因为这是一个杰出的人物，他卖给了我我不想买的东西。他是第一个能对我这样做的人。我将努力确保不再有第二个这样的人，但这个确实有。你无法确定这样一位杰出的销售员是独一无二的，或者你完全免受强大个性的影响。

当珀西·托马斯在我礼貌但断然拒绝与他建立商业联盟后离开我时，我可以发誓我们的道路永远不会再相交。当时我觉得我们可能永远不会再见面了。但第二天我就收到了他的一封信，感谢我的帮助建议，并邀请我去看他。我表示同意。他又寄来了一封信。我打了电话。

然后我们经常见面。我总是喜欢听他说话；他知道很多东西，而且他的谈话引人入胜。我想，在我的一生中，我从未见过比他更迷人的人。

我们谈了很多。他是一个学识渊博的人，对许多事情有非凡的理解，并且具有令人惊叹的悖论概括能力。他的谈话令人印象深刻，并且在说服力方面无与伦比。许多人指责珀西·托马斯做了各种事情，包括不诚实，而且我倾向于认为他令人惊叹的说服能力的原因是，他首先完全说服了自己某事，然后才赋予他吸引其他人的力量。

自然，我们最详细地谈论了市场事务。我没有看好棉花，但他看好。我根本没有看到价格上涨的潜力，但他看到了。他收集了那么多事实和数据来支持他的信心，这些事实和数据本应压垮我，但它们并没有说服我。我无法反驳它们，因为它们是真实的事实，但它们无法动摇我自己的理解。但他继续施压，直到我失去了对情况的看法，而这种看法是根据行业调查和每日出版物得出的。换句话说，我不再用自己的眼睛看市场了。如果你确信某事，你无法被说服，但你可以被说服到完全不确定和不确定的状态，而这更糟，因为你失去了以信心和冷静的状态进行交易的能力。

我不能说我完全糊涂了，但我失去了平衡状态，或者更确切地说，我失去了对情况的理解。我无法详细描述我如何一步步地进入这种精神状态，后来为此付出了相当大的代价。我认为这完全在于他相信他的数据是准确的，而这些数据完全是他自己的数据，我的数据不够可靠，它们不是我亲自收集的，而是所谓的公共财产。他一直在谈论他的几千名遍布南方的通讯员的完全可靠性和经过时间检验的可靠性。最后，我开始用他的眼睛看问题，因为我们读的是他拿着在我面前的那本书的页面。他非常有逻辑性。只要我接受他的事实，我就会得出和他一样的结论。

当我们开始谈论棉花形势时，我不仅看跌，而且在没有担保的情况下进行交易。逐渐地，随着我接受了他的事实和数字评估，我开始害怕我的交易基于错误的信息。当然，一旦这种感觉变得强烈，我就立即平仓了我的空头头寸。既然我相信托马斯是错的，并且平仓了空头头寸，我就必须开设多头头寸。我就是这样的人。在我的一生中，我只做过一件事——交易股票和各种商品。对我来说，如果空头头寸是错误的，多头头寸就是正确的，这是很自然的。如果看多是正确的，那么你的义务就是买入。正如帕特·赫恩所说：“在下注之前，什么都不知道！” 我必须验证——我对市场的看法是否正确；而证据只有在我月底的经纪人报告中才能看到我的交易结果。

我开始买入棉花，并且在一瞬间就建立了自己的常规线路，大约六万包。这是我一生中最愚蠢的交易。我没有根据自己的观察和结论行事，而是为另一个人玩游戏。这场游戏不可能以其他方式结束。我不仅在没有内部理由的情况下买入，而且我也没有按照我经过验证的经验法则买入。我交易错了。开始听别人的话，我就完了。

市场没有按我的方式发展。当我对自己的立场充满信心时，这不会引起我的恐惧或急躁。但如果托马斯是对的，市场并没有按照应该的方式发展。在迈出了第一步之后，我随后又迈出了第二步，第三步，当然，一切都彻底搞砸了。顺从别人的意志，我不仅忽视了损失，而且还承担了支持市场的责任。这种交易方式与我的天性格格不入，也与我的交易规则和理论相悖。即使是青少年，我也表现得更聪明。但这并不是我。我成了另一个人。

我不仅买了棉花，还买了小麦，而且数量很大。有了它，我工作得聪明而巧妙，并且它向我展示了非常体面的利润。我愚蠢的想法——维持高棉花价格——导致我收集了将近十五万包。我必须承认，在那段时间里，我感觉不太好。我提到这一点不是为了为我的粗暴错误找到借口，而只是为了指出一个事实。我记得我去海滩度假了。

在那里我考虑了这种情况。我感觉我的投机性义务大大高估了。我不是胆小的人，但由于焦虑袭击了我，我决定卸下我的车。为此，有必要平仓棉花或小麦的交易。

似乎令人难以置信的是，凭借对这场游戏的如此了解，在交易所度过了十二年多的时间后，我做出了一个完全错误的决定。我的棉花亏损，我保留了它。小麦显示了利润，我卖掉了它。这完全是愚蠢的行为，我唯一能为自己辩解的是，这不是我，是托马斯在玩。在投机领域所有可能出现的错误判断中，很少有事情能与试图增加头寸（同时损失也在增加）相提并论。稍后，我关于棉花的这一操作就很好地证明了这一点。你总是需要卖掉亏损的东西，并保留盈利的东西。这条规则的合理性是如此明显和无可争议，以至于即使在今天，我仍然对当时我能做出相反的选择感到惊讶。

所以，我卖掉了我的小麦，亲手削减了它可以带来的利润。在我退出游戏之后，价格上涨了每蒲式耳二十美分。如果我保留了小麦，我的利润可能达到近八百万美元。但我决定坚持亏损的头寸，因此我买了更多的棉花！